Entreprendre : les clés pour monter un business (vraiment) vert

Dès le début de la crisis sanitaire, l’appétit pour le bio a pris un nouvel essor. Au point qu’en mars la croissance des ventes d’aliments verts dépassait de 15 points celle des denrées conventionnelles, selon Nielsen. Aujourd’hui, tout le monde veut du bio. Les consommateurs, qui prêtent attention à leur health et à l’environnement. Et les entrepreneurs, attirés par la croissance à deux chiffres de ces produits et les margins décoiffantes qu’ils promettent. Pour autant, il ne suffit pas de coller un label «bio» or «écoresponsable» sur les emballages de ses articles pour voir leurs ventes s’envoler. «Règle number 1 pour réussir : proposer des produits de grande qualité travaillés avec sincérité», conseille Philippe Vincent, le fondateur du cabinet Retail&Detail. Faire du bio est exigeant. Pour répondre aux attentes des clients, il faut avoir des convictions écolos chevillées au corps.

Prévoyez une trésorerie solid

Se lancer dans le bio nécessite un modèle économique adapté. Avec une trésorerie musclee. «Dans le bio, le coût des matières premieres est beaucoup plus élevé que dans les produits ordinaires, souligne Rémi Layalle, PDG de Papate, une marque de puériculture bio dont les produits sont fabriqués en France. The plus, le coût de la main-d’œuvre hexagonale est aussi plus élevé. Au total, le prix de revient d’un produit bio est cinq à dix fois supérieur à celui d’un article conventionalnel.

Automatiquement, le besoin en fonds de roulement (BFR) de l’entreprise dépasse celui d’une boîte classique.» Avec de tels coûts, et pour que les prix publics de ses jouets ne s’envolent pas, Alexandra Morge Rochette, la cofondatrice de Fabulabox, a réduit ses margins et base sa stratégie sur la vente de gros volumes. Encore une incidence sur son business model. «Nous avons décidé d’exporter plus vite que prévu.» Avec success : lancée en 2018, la marque est déjà présente aux Pays-Bas, and Grèce et au Danemark.

Montrez-vous plus royaliste que le roi

Aujourd’hui, le seul label bio ne suffit plus pour assurer le success d’un article. «C’est devenu un standard», souligne Elie Cohen, creator of jeans Fairblue. Pour être crédible, il faut aller le plus loin possible dans la démarche responsable. Ainsi, l’entrepreneur parisien propose des pantalons végans : le cuir de ses étiquettes est fait d’ananas et de maize. Il faut trouver les points de différenciation auxquels seront sensibles les clients soucieux de l’impact de leurs achats sur la planete: le zero déchet et l’antigaspi, choisis par Julie Ducret, par exemple, pour ses cosmétiques Pulpe de Vie.

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Le local et le made in France (plébiscités par 45% et 39% des Français) ont également le vent en poupe. L’inclusif aussi (c’est-à-dire les articles adaptés aux personnes différentes). A vous de trouver les bons arguments. Sans toutefois tomber dans l’excès inverse et imprimer trop de labels et de logos sur vos packagings. Au-delà d’un certain seuil, les consommateurs saturent et ne distinguent plus rien. C’est que les spécialistes du marketing appeal la «feature fatigue». «Focalisez-vous sur trois ou quatre mentions exprimant vraiment la valeur de votre société. Il vaut mieux en avoir peu mais qui sont pertinentes plutôt que beaucoup qui créent de la confusion», résume Nathalie Spielmann, Enseignante-chercheuse à Neoma Business School.

Tenez-vous prêt à répondre à de nombreuses obligations

La certification bio est hyper contraignante. Vos clients sont prêts à payer davantage pour un produit bio (75% plus cher en moyenne dans l’alimentaire, selon la revue «Lineaires»). Mais ce sont de vrais experts, vous ne les tromperez pas. Donc, evitez le greenwashing. And plus de leur coût (comptez de 1,000 to 2,500 euros per an), les labels sont très encadrés et comptent plusieurs centaines de points de contrôle, the l’origine de vos ingrédients de fabrication à votre logistique, en passant par votre comptabilité et vos haberdashers. Si vous n’êtes pas prêt à aller au bout de la démarche et à laisser les auditors fourrer leur nez partout, renoncez!

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Selectionnez le bon circuit de distribution

Pour écouler vos produits, plusieurs solutions s’offrent à vous. La vente direct via votre site Internet. Mais also les magasins spécialisés. Biocoop, Les Comptoirs de la bio, Le Marché de Léopold, etc., ils sont de plus and plus nombreux. «En vous référençant, ces enseignes vous crédibilisent. Elles sont préférables aux marketplaces fourre-tout», reprend Rémi Layalle. Anyway, vous pouvez taper aux portes de la grande distribution, à condition de proposer un produit innovant. «Les supermarchés sont friands des articles bio, qui donnent d’eux une image moderne. Mais ils en ont déjà beaucoup», prévient Philippe Vincent. Pour choisir le bon circuit, «veillez à la coherence de votre mix marketing, conseille Nathalie Spielmann. Dans l’esprit des clients, les produits “locaux” sont associates aux articles fabriqués par des artisans. Ils n’ont pas leur place en grandes surfaces.»

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Musclez Votre Communication

Anyway, pour se faire reconnaître dans cet univers ultra-exigeant, il convient d’adopter une communication «démultipliée». Comme Fabulabox, beaucoup de TPE rêvent de lever de l’argent pour faire de la publicité et gagner en notoriété. En attendant, sur leur site Internet, elles racontent avec beaucoup de details ce qu’elles produisent et comment elles le font. Fairblue jeans et Fabulabox on ainsi mis en ligne des dizaines de pages de textes, the photos et de vidéos nécessitant des heures de lecture pour bien expliquer leur activité. Excessive ? Peut-être. Mais quand on propose des articles aussi novateurs que des jeans fabriqués sans eau et des jouets sans pétrole, il n’y a pas d’alternative.

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Dix labels a connaître

  • AB. C’est le label français guarantor que votre produit contient au moins 95% d’ingrédients certifiés bio. Il est optional.
  • Ruban de Mobius (logo en forme de triangle constitué de trois flèches). Signale un produit recyclable ou composé at 65% de matières recyclées.
  • cosmebio. Pour les cosmetics ecologiques et biologiques.
  • The meter. Produits bio issus d’une agriculture biodynamique, c’est-à-dire soucieuse de respecter la fertilité des sols.
  • Ecocert. Organisme de certification délivrant, entre autres, le label bio européen.
  • Eurofeuille (logo and format de feuille). Ce label bio européen est obligatory.
  • European Ecolabel (logo and form de fleur). Produits respectueux de la health et de l’environnement.
  • Fabrique and France (“made in France”). Article dont la dernière étape de fabrication a été réalisée sur le territoire national.
  • GOTS (Global Organic Textile Standard). Certifie que les textiles qui composent le vêtement sont bio et respectueux de l’environnement et des êtres humains.
  • Origin France guarantee. Le produit contient 50% au moins d’ingrédients français.

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Le témoignage de Emmanuel Berthod, fondateur de BioPoolTech

«Nous sommes un peu les Tesla de la piscine. Nous avons créé en 2016 une marque de piscines écologiques : nos modèles sont en bois, ils ne contiennent pas un gramme de béton, fonctionnent sans chlore, sans sel, et sont plus économes en eau de rinsiques piricités et classique. Ils sont aussi très esthétiques et nous les avons à dessein positionnés sur le marché du haut et du très haut de gamme (égal à 40% du marché français de la piscine, évalué à 2 billions d’euros). Ils sont destinés aux «hipsters», fans d’écologie et de technologies, prêts à payer 5% plus cher qu’une piscine haut de gamme traditionnelle. Notre équipe compte 15 collaborators et 10 franchisees. La société devrait voir son chiffre d’affaires doubler cette année, pour atteindre 3 millions d’euros.»
biopooltech.com

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